Менеджер отдела продаж
Менеджер отдела продаж или менеджер по продажам – это врожденное или приобретенное? Я работаю в продажах уже около 10 лет. Занималась от продажи рекламных услуг до комплектов постельного белья
Мой первый опыт продаж был в 6 или 7 классе, когда папа каким-то волшебным образом достал целый пакет с кедами, который он и предложил нам с сестрой реализовать по одноклассникам и соседям, зарабатывая с каждой пары процент. Потом был рекламный рынок, затем текстильный, и вот сейчас – консалтинговый.
Каков бы ни был масштаб продаж, всегда есть «хороший» и «плохой» менеджер отдела продаж. Управлением продажами я занимаюсь более 6 лет. Всегда есть дефицит хороших продавцов. С чем это связано?
Я думаю, прежде всего, это связано с нашей русской ментальностью. Ведь не так много времени прошло, чтобы слова спекулянт и продавец перестали быть синонимами и приобрели свое семантическое значение.
Теперь главный вопрос: как найти тех менеджеров, которым нравится продавать? Как воспитать из середнячков менеджеров высокого класса, переговорщиков с большими амбициями? Мой опыт показывает следующее:
1. Есть внутренние предпочтения человека заниматься той или иной деятельностью. Если в картах человека «продавать» носит негативный оттенок, связан с «навязывать» или «беспокоить»- лучше направить такого сотрудника на другую деятельность
2. Если же сотрудник получает удовольствие от слов «продавать», в начале месяца уже планирует свой доход, исходя из предстоящих результатов – это тот, кто вам нужен! Такой боец справится с любой задачей, и не важно, с какого рынка он пришел. Хороший продавец за 2-3 месяца спокойно перейдет на другую категорию товаров и услуг. Ведь то, что продавать для него является лишь средством достижения одной цели – получать удовольствие от удовлетворения клиента.
3. Обучайте своих менеджеров своим примером. Выезжайте на переговоры вместе, разбирайте сложные случаи, подключайтесь к их проблемам. Такое обучение действием сильно вырастит ваших менеджеров. Для руководителя это тот способ, который сегодня затратен, но завтра принесет большие плоды.
4. Если отрасль для менеджера новая – составьте список литературы, который должны прочитать ваши менеджеры. Это, во-многом, уменьшит ваши временные усилия на объяснения основ бизнеса.
5. Выполняйте обещания по условиям мотивации. Обычно менеджеры по продажам четко знают, сколько денег им нужно и имеют яркий финансовый план. Поддержите их в этом!
Свежие комментарии