Переговоры
Я достаточно часто провожу переговоры с клиентами на консалтинговые услуги и проекты. В неделю встречаюсь с 3-5 новыми клиентами. Каждые переговоры интересны по-своему, потому что передо мной всегда новый человек или люди со своими представлениями о том, что правильно, что неправильно, что работает, что не работает со своим представлением и мире и о жизни вокруг. Каждый бизнес и компания уникальны, поэтому одинаковые переговоры невозможны!
Обычно я иду на переговоры, где есть хотя бы небольшой, но интерес к консалтинговым услугам. (Этапы «холодных звонков» и договоренностей о встрече лежат на менеджерах). В 90% случаях клиенты ждут нашей встречи и их настрой положителен. Это первое и самое главное правило ведения переговоров по продажам консалтинговых услуг (а, возможно, и других сложных услуг или продуктов). Ваш приход к клиенту должен быть ожидаем и желанен!
Второе немаловажное правило – слушайте и слышьте, о чем говорит клиент. Первые 10 перговоров вам может казаться, что клиент сам не знает, чего хочет, неточно формулирует запрос, не может выделить главное из того, что он говорит. Иногда будет желание подменить его задачу той, которая вам кажется более правильной в данном случае. Остерегайтесь этого! Научитесь слушать и предлагать решение задачи, о которой говорит в данном случае клиент!
Третье: ваша задача на первичных переговорах – максимально собрать информацию о клиенте, о людях, которые работают в данной компании, о ценностях и правилах, по которым живут сотрудники. Улавливайте всю, даже самую мельчайшую информацию. Она впоследствии может стать для вас бесценной! Работайте вопросами! Представьте, что перед вами сидит будущий муж вашей дочери (жена вашего сына) и вам в ограниченный период времени нужно узнать об этом человеке и его окружении как можно больше информации. Неправильных вопросов здесь не бывает!
Четвертое правило – не давайте на первой встрече готовых решений. Консалтинговые услуги – продукт сложный, не стоит забывать, что потребность клиента нужно не только понять, но и , в действительности, удовлетворить. Ведь в противном случае, ваш клиент не вернется к вам повторно, что стоят тогда ваши продажи? Возьмите тайм-аут для составления индивидуального предложения клиенту. Можно обрисовать из чего примерно оно будет состоять, но не стоит озвучивать конкретики по срокам, объемам, этапам и, конечно же, стоимости.
Пятое (а по важности первое) правило- вы, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, хотите помочь вашему клиенту (не заработать денег, получить хороший отзыв, наработать практику, поучаствовать в интересном проекте) – а ПОМОЧЬ! Вот что должно двигать вами прежде всего! Только искренний интерес к проблемам и задачам вашего клиента помогут ваш придерживаться первых 4-ех правил, а , впоследствии, решат и другие ваши задачи, в том числе и финансовые.
Ну и, пожалуй, то, с чего нужно начать прежде всего – просто идите на ваши первые переговоры! Начните ходить на встречи и вскоре у вас появятся ваши собственные правила ведения переговоров! Успехов!
Свежие комментарии