Какой тренинг лучше: мотивационный или навыковый?
Звонит клиент. Обратился по рекомендации. Поспрашивал, чем и как я занимаюсь, какими методами работаю, и как проходит обучение. Всё ответила. Начинаю спрашивать его, что именно нужно сделать, что за компания, сколько сотрудников, в чем сложность и т.д.
Обычные вопросы, которые задаю всегда, чтобы понять задачу и примерно приготовиться к встрече с клиентом. Выясняю, задачи у клиента три:
1) Обучить менеджеров отдела продаж «холодным звонкам».
2) Повысить рентабельность на определенный вид товара.
3) Сделать так, чтобы менеджеры «знали, чем они должны заниматься, придя на работу».
Задачка для меня раскладывается на комплексный проект, который при первом приближении выглядит примерно так:
1. Наблюдение за работой отдела продаж, выявление сильных и слабых сторон существующих сотрудников (как звонят клиентам, как работают с клиентской базой, чем руководствуются при планировании и т.д.)
2. Составление программы обучения для менеджеров отдела продаж.
3. Индивидуальная работа с руководителем отдела по постановке навыков оперативной работы (планирование, организация, контроль).
4. Анализ рентабельности товарных групп, поиск путей снижения затрат или повышения наценки на интересующий вид продукции (сессия с ответственными сотрудниками, моя аналитическая работа).
Конечно, план будет редактироваться после очной встречи с заказчиком.
В общем, проходит неделя – от Заказчика ничего. Зато узнаю, что клиент параллельно узнавал условия работы с одной очень раскрученной компанией в Интернете (не буду называть ее название, дабы еще больше не раскручивать). Компания специализируется исключительно на МОТИВАЦИОННЫХ тренингах. Наверняка, вы об этом слышали. Тема модная нынче, редко, кто на подобных тренингах не бывал или не слышал о них от своих ближайших знакомых.
Если же кто не слышал, то смысл там такой примерно (очень кратко): Каждый человек сам хозяин своей судьбы в личной жизни, общественной, рабочей и поэтому может ВСЕ! Со всеми вытекающими последствиями.
Я не против мотивационных тренингов, сама была участников одного из них. Но как конкретно названные задачи у этой компании могут решить мотивационные тренинги? На мой взгляд, абсолютно не решают. Если менеджер не знает, ЧТО говорить при телефонном разговоре, то даже если он будет СИЛЬНО хотеть, но не знать КАК, опыт будет неудачный.
С рентабельностью так и вообще непонятно. Как мотивационный тренинг может повлиять на привычный для компании уровень рентабельности? На издержки? На затраты и т.д.?
Еще более печальным будет решение вопроса с тем, как их руководитель должен в дальнейшем поддерживать изменения в менеджерах и грамотно оценивать их работу. Потому что на эмоциональном подъеме, который он получит, он не сможет рационально понять алгоритм действий с подчиненными. А это КРАЙНЕ важно для приживания навыков. «Понять-сделать-повторять действие», — вот так выглядит цепочка развития навыков оперативной работы руководителя в данном случае.
Я очень хорошо отношусь к конкуренции, есть отличные консультанты и тренеры – настоящие Мастера с большой буквы. Если узнаю, что мой клиент пригласит кого-то из них к себе – буду только рада и даже попрошусь посмотреть, как они работают. Это всегда развивает.
Эта история немного о другом. О том, как правильно выбирать способ решения своих организационных задач. О том, куда и на что тратить средства на обучение. О том, как понять на входе, что именно поможет твоей компании на ДОЛГОЕ время, а не на короткий промежуток времени, как это обычно бывает после мотивационного тренинга. Проходит запал, выданный тренером, и все возвращается на круги своя.
Я искренне надеюсь, что таких историй будет меньше. Бизнесу сейчас и так нелегко, а тут еще и полное «замыливание» глаз, оттяжка настоящего решения проблемы и финансовые затраты, надо сказать, на такие мероприятия, очень даже приличные.
Свежие комментарии