Успешные продажи
Успешные продажи – что это? Некоторые продавцы считают «успешными» — быстрые продажи, те продажи, затраты на которых меньше полученной прибыли от них. Другие бывалые продавцы в понятие «успешные продажи» вкладывают продажи, результат от которых выше ожиданий.
Я бы выделила следующие определения «успешных продаж», которые встречаются среди продавцов:
— результативные продажи, которые на протяжении долгого времени приносят продавцу хороший заработок;
— легкие продажи, продажи без напряжения, то есть такие продажи, для которых продавец не должен делать сверхусилия или делает их в минимальном количестве;
— просто результативные продажи, то есть те, где есть результат.
У всех этих определениях есть одна особенность – они сконцентрированы на продавце. Я же предлагаю использовать эту формулировку с концентрацией на покупателе. Какие же продажи могут называться успешными, если мы говорим об этом с позиции покупателя?
Прежде всего, это НУЖНЫЕ или ПОЛЕЗНЫЕ покупки. То есть успешными продажами могут считаться те, которые полезны вашему покупателю (не навязаны, куплены в состоянии аффекта или, что еще страшнее, в результате придумывания вашему товару несуществующих свойств и характеристик).
Высшим пилотажем для продавца я считаю такое понимание успешной продажи, при котором продавец предвосхищает РЕАЛЬНЫЕ потребности клиента, которые могут возникнуть у него в будущем, и предлагает именно те решения, которые эти потребности закроют.
Представьте ситуацию, когда человек приходит в магазин и продавец не просто продает ему печенье и шоколад, а предлагает сухофрукты, если видит у него избыточный вес. Смело? А бояться не нужно, ведь таким предложением продавец может и спасти жизнь человеку!
Другой вопрос здесь – как привить покупателю культуру покупок. Ценность потребления у нас настолько низка (видимо, не наелись еще со времен дефицита), что такое понимание «успешных продаж» нужно прививать и покупателю тоже.
Но это уже совсем другая история;-)
Свежие комментарии