щзшзшгнн

Мои контакты:

Тел: +7 499 705 11 72
Skype: gstebneva
E-mail: galina@stebneva.ru

Счётчики

Рейтинг@Mail.ru



Карта сайта

Авг 2, 2011

Правила деловых переговоров

Применять правила деловых переговоров для тренера является одним из ключевых навыков, так как именно от качества проведения переговоров складывается дальнейшее взаимодействие тренера с клиентом. Правила деловых переговоров для тренера включают в себя не только прояснение условий и возможностей сотрудничества, но и проведение демонстрационного тренинга для заказчика.
Какие же ошибки совершают тренеры при проведении деловых переговоров?

1. Внешний вид человека.
Казалось бы, банальная вещь! Все знают, что на первичные переговоры нужно прийти в деловом или нейтральном виде (никаких броских брошек, блестящих платьев, или – еще хуже — грязной головы.) В общем, все знают, но это в моем рейтинге ошибок – на первом месте. Кратко перечислю крайности, которые позволяли себе тренеры на первичных переговорах с заказчиком:
— очень броские украшения (броши, бижутерия, серьги, кольца);
— блузки с пайетками;
— неопрятные или другая крайность – ну очень наращенные ногти;
— бесформенные сарафаны;
— рюкзак (для женщины);
— непомытые или плохо окрашенные волосы.

2. Отмечу также, что отрицательно сказывается излишний вес (Сразу возникает мысль, что тренер – человек, который учит работать над собой, учит новым навыкам, так почему же над собой он не работает?)

3. Излишняя уверенность в решение задачи заказчика или, наоборот, излишняя неуверенность.
Однажды тренер на моих глазах так уверял исполнительного директора в том, что озвученная им задача – ерунда, плевое дело для него, что родил в голове директора необоснованные надежды на решение наилучшим образом (кои потом успешно провалил, так как ожидания от него были СЛИШКОМ завышены). Другой пример – когда на протяжении всех 2 часов первичных переговоров тренер молчит или задает такие вопросы, из которых ясно, что тренер глубоко не в теме.

4. Неведение записей во время первичной беседы.
Ох, сколько раз эта ошибка тренеров аукалась им же во время проведения демотренинга (неправильно услышал задачу, не на том сделал акцент, не те проблемы вынес в демоформат). К тому же и сам Заказчик при таком формате начинает, мягко говоря, подозревать, что не все за последние 2 часа объяснения задачи уложилось в голове тренера.

5. Отсутствие вопросов на прояснение текущей ситуации и ситуации с уровнем обучения в компании.
Ошибка перекликается со 2 ошибкой. Тренер не выясняет текущую ситуацию в компании и рассчитывает на свой стандартный подход, а он может не работать!

6. Подмена запроса клиента. Это из разряда «Покажу не то, что заказывает клиент, а то, что я реально умею».
Из последнего: запрос ставили по технологии «Выход на ЛПР», тренер показал на демоверсии «Работа с возражениями».
Теперь, что касается самого процесса демотренинга:

7. Вызов агрессии на демогруппе, привязывание к участникам с целью «показать, как я работаю в сложных случаях».
Из последнего: на демотренинге тренер таким образом «привязался» к одному из участников, пытаясь показать, как он вовлекает участников тренинга в групповую работу («Иван, можешь следить за временем?»). В итоге – перепалка тренера с участником группы, в итоге – полная потеря тренером контроля над группой.

8. Нечеткое представление результата демотренинга.
Демоверсия проходит 45-60 минут, за это время тренеру необходимо в начале работы четко понимать, каков будет результат на выходе.

9. Неинтересно.На демотренинг участники приходят не только посмотреть на стиль работы тренера, но и провести этот час своего времени с пользой (услышать новые методики и техники, получить новую информацию).
Из последнего: в анкетах обратной связи участники групповой работы написали, что им было жаль этого часа, потраченного впустую. Данный кусок тренинга был неинтересным!

10. Агрессия на представителей Заказчика со стороны тренера.
Из последнего: недавно проводили демотренинг 2 тренера (партнеры). На заключительном моменте «Что вы вынесли для себя из тренинга?» участники выразили негативную реакцию на работу. После окончания мероприятия, тренеры устроили Организатору со стороны Заказчика истерику с претензией «Это вы нам неправильно поставили задачу»! в общем, дело закончилось полным разрывом отношений (скорее всего навсегда)

11. Нежелание воспринимать обратную связь со стороны Заказчика. Это из разряда: «Это не я не прошел тендер, а это вы выбрали лузеров».

Очень хочется верить, что последняя ошибка тренера, это лишь частный случай, потому что все остальные ошибки можно исправить достаточно просто, а вот последняя требует значительных усилий ВОЛИ!

Оставить комментарий



Get Adobe Flash player