Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж – должность почетная и одна из самых высокооплачиваемых. В разных компаниях его роль может существенно отличаться. Отчего же зависит успешность руководителя отдела продаж и в чем его роль?
В компаниях, где бизнес-процессы строго регламентированы, руководитель отдела продаж обычно занимается поддержанием существующих бизнес-процессов, поддерживает менеджеров на выполнение плановых показателей отдела. Обычно это крупные западные компании, где таких руководителей отделов продаж великое множество, каждый из которых ведет одно или несколько продуктовых направлений.
В компаниях же, где руководитель отдела продаж является единственным связующим звеном между директором компанией и его связью с продажами, это совсем другие задачи и функционал! Если вы выбираете между первой и второй ролью руководителя – выбирайте вторую! Объясню почему.
Во-первых, во втором случае, у вас больше возможности реализовать свой потенциал как управленца, так как большая неопределенность при решении сложных задач закалит вас и тем самым, вы приобретете неоценимый опыт.
Во-вторых, во втором случае вы сможете использовать свою креативность.
В – третьих, реальное влияние на мотивацию сотрудников руководитель имеет именно во втором случае, так как очень часто руководители отделов продаж, работающие в указанных рамках, очень слабо влияют на мотивацию своих сотрудников.
Теперь опишу несколько типичных ошибок руководителей отделов продаж (прочитайте и так не делайте):
1) Руководитель отдела продаж большую часть оперативной работы делает сам. Типичная ошибка не только молодых руководителей, но и тех, у кого развит так называемый синдром «гиперответсвенности», проще говоря, не доверяет своим сотрудникам решение сложных задач.
2) Руководитель не дает возможности своим подчиненным высказаться или принять самостоятельно решение. Много говорит сам, сотрудники большую часть времени работают в режиме указаний. Также типичная ошибка многих руководителей, кто в прошлом связан с военной профессией или по складу характера не терпит возражений своим идеям и подходам (авторитарный тип управления).
3) Все сложные переговоры и ситуации руководитель решает сам, отстраняя сотрудника от решения. Такая ошибка также проявляется в случае гиперответсвенности или страха потерять клиента. Конечно, оперативно у руководителя отдела продаж, действительно, больше шансов решить вопрос наилучшим образом, но в стратегическом плане вы проиграете. Ваши сотрудники никогда не научатся решать сложные задачи самостоятельно, не будут брать ответственность за решение сложных задач на себя. Зачем? Ведь вы, в любом случае, сделаете это лучше, не правда ли?
Совершенно недавно наблюдала такую картину: один из знакомых руководителей, систематически занимающийся решением клиентских вопросов самостоятельно, жалуется на нехватку времени для планирования деятельности отдела и подведения итогов работы за год. Спрашиваю «Почему твои сотрудники сами не могут решить эту задачу с клиентом?» «Ты знаешь, это ОЧЕНЬ сложные переговоры. А у меня в отделе одни новички, боюсь, не справятся, а потеряем клиента – он один из крупнейших, руководство мне голову оторвет. Вот и приходится решать самому».
Предложила на примере конкретного случая обкатать новую схему взаимодействия с менеджером. «Идешь на переговоры вместе с менеджером, переговоры ведет он, а ты смотришь и фиксируешь, что работает, что нет. По окончанию переговоров – твоя обратная связь сотруднику. Проведешь так 2-3 встречи, посмотришь результаты». Попробовали, действительно, работает. Страх у руководителя стал постепенно проходить.
4)Слабый или вообще отсутствие контроля в работе менеджеров. Встречается часто у нового типа руководителей, которые сами вполне самостоятельны и, в свою очередь, не требуют контроля к себе. Также взаимодействуют и со своими сотрудниками, забывая, что тот подход, который комфортен и результативен для них, может не работать для их сотрудников. Результат – низкая результативность.
5)Отсутствие системы в работе, преобладание точечных заданий над плановой работой. Очень типичная и, к сожалению, распространенная ошибка руководителей (не только отделов продаж, кстати).
«Не торопись делать, скоро отменят», «Если не ответить на письмо в течение 3-ех дней, проблема решится сама» — это офисные поговорки, которые уже вошли в практику разговорной речи многих компаний.
Отсутствие планомерной работы сотрудников не только подвергает их стрессу, но и уменьшает производительность труда, так как постоянно увеличивающиеся условия неопределенности влекут за собой снижение мотивации сотрудников на решение задач.
Список типичных ошибок руководителя отделов продаж далеко не исчерпан. Но если целенаправленно работать над искоренением хотя бы этих 5 ошибок, уверена, результативность вашей работы и работы вашего подразделения возрастет.
Свежие комментарии